铁路老站开展货运营销的对策

　　由于京山铁路压煤改线，古冶站所处的位置发生了很大变化，由干线变为支线。同时，由于市场竞争因素的影响，使车站的货物发送量大幅度减少。面对严峻现实，车站努力转变观念，改革经营方式，闯出了一条摆脱困境、自我发展的道路。为铁路车务系统老站，在社会主义市场经济条件下开展货运营销积累了经验。

　　天津铁路分局的古冶站是原京山铁路线上的一等区段站，是一个具有百年历史的老站。车站的主要生产任务是负责开滦煤矿东部7个矿山的煤炭外运和装机容量为155万kw的陡河电厂的电煤卸车，以及古冶区境内45万人口的生产、生活物资的到发。

　　古冶站在百年沧桑中有着辉煌的历史，曾以年发送1000万t、日均办理车数11000辆的能力，在北京铁路局运输生产中起着举足轻重的作用。1994年京山铁路压煤改线后，古冶站所处的位置发生了很大的变化。首先是由铁路干线变为支线；其次是由技术性较强的区段站变为一般的货运站，与此同时，受京唐港竣工使用、公路与铁路运输激烈竞争等诸多因素的影响，使车站的货运量大幅度减少，货物发送量一度陷入低谷。面对严峻现实，车站认真分析形势，转变经营观念，主动适应市场，深化服务内涵，改善经营模式，闯出了一条摆脱困境、自我发展的道路。

　　1 深化服务内涵

　　铁路企业参与市场竞争，关键是思想观念的转变。在激烈的市场竞争中，坚持以优质服务取代“铁老大”作风，是在市场竞争中争取胜利的“法宝”。提起优质服务，似乎是老生常谈，其实市场经济条件下，优质服务不仅会产生良好的社会效益，同时也具有潜在的经济效益。基于这样的认识，古冶站不断深化服务内涵，拓展服务范围，提供了一系列排货主忧、解货主难的实实在在的优质服务，在争取货主、开发货源中起到了良好作用。例如：车站考虑到一些企业货主长期驻站，住旅店、吃饭店，花费又多又不方便。为此专门为货主建立了招待所，安装了铁路和地方电话，购置了彩电、冰箱和沐浴器，设立了食堂，让货主吃住和联系业务都很方便，受到了货主的欢迎。又如：在某些企业因一时资金不到位、运费不足而不能按时发货时，车站主动为他们垫付运费，保证按时装车。自1996年以来，车站每年为货主平均垫付运费200多万元。车站实实在在的真情赢得了货主的心，同时车站在服务于人中也受了益。开滦吕家坨矿自1996年开始，由于混煤因品种的改变一度造成滞销，车站急货主所难，千方百计地为他们当“红娘”、搭“鹊桥”，很快为他们找到了长期稳定的用户，使吕家坨矿的生产出现了生机，也使古冶站每月的货物发送量增加了5000多t。

　　唐山碱厂的巍山石矿是古冶站的第二大稳定货源，年计划发送120万t石料，但因车皮和资金紧张，该矿不得不限产。车站为了扩大货源，一方面多次会同企业向铁路分局汇报；另一方面加强企业自备车返程的双重利用，解决了巍山石矿的空车不足问题，保证了该矿的正常生产，同时也扩大了车站的货源。

　　古冶站的领导每月都坚持走访长期货主，征求他们的意见。同时，还每月召开一次货主座谈会，把厂矿企业负责人请到车站，党政领导、车间主任亲自参加，宣传政策，讲运输形势，了解货主要求，同时为货主解决疑难问题。通过走出去、请进来，密切了车站与货主的关系，为货源开发打下了基础。

　　经济效益、社会效益必须同时抓。这是古冶站在市场竞争中领悟到的真理。正是由于抓经济效益的同时，不忘用诚心诚意的服务去扩大社会效益，而良好的社会效益也为车站赢得了巨大的经济效益，古冶站步入了社会效益、经济效益相互促进的良性循环轨道。

　　2 积极开发货源

　　严酷激烈的市场竞争，使车站领导深刻领悟到：市场经济面前没有“老大”，要想在竞争中赢得市场，车站必须改变传统的经营方式，变“等米下锅”为“找米做饭”。车站把生产任务的底数交给全站职工，号召全站职工参与营销，开展“我为车站多运1t货、多收入1元钱”的献计献策活动，并建立了相应的奖励机制。

　　在货源开发上，本着“吸引区内的货源1t不能少，吸引区外的货源1t也不嫌少”的原则，车站组织人员，兵分三路挖掘货源，站长带领一路人马，以大型厂矿为目标，在确保大型厂矿正常生产货源的同时，注意开发大型厂矿的边角零散货源；运输副站长带领一路人马，走访了近百家与车站业务往来不太密切的中、小型企业，并深入到车站周边的县区，与52家企业签订了运输协议，仅挖掘各小煤矿废弃的煤矸石运量就达7．5万；货场主任带领第三路人马，把视线盯在乡镇企业上，他们走村串乡，硬是在乡镇企业中挖出零散货源4万多t。靠这么一股子韧劲，车站找回了60多万t货源。

　　源不等于货，货也不等于发送量。为了把“货源”稳定成“发送量”，车站采取了有效的对策。针对车站80％的任务是开滦煤的运输，为稳定这些大宗基本核心货源，车站采取了以下对策。

　　(1)每月由站长组织对开滦七大煤矿走访一遍，了解其生产情况，征求企业对车站运输工作的要求，然后进行重点部署。

　　(2)每月由技术科、计划室对大宗运户的运输情况进行综合分析，发现问题及早解决。

　　(3)每天由值班主任填报大宗货物装车速报，报主管站长，以确保大宗稳定货源逐勾兑现。

　　通过从站长到指挥人员三层包保的方式，车站大宗货源发送每月均在70万t以上，达到了基本货源确保运输的目的。

　　在抓住大宗货源的同时，对数额相对较少的零散货源也非常重视。车站在运输组织过程中，改变了过去报批车皮计划难、办理货运手续难的状况，由主管副站长牵头，组成了货运一条龙服务中心，实行从运单填记、审批、上站、装车、发运，一票到底的全过程服务。货主来站运货一切手续由服务中心包办。由于对零散货源的重视和切实提高服务质量，车站每月硬是多运5000多t零散货物。

　　3 改革经营模式

　　古冶站作为铁路百年老站，在新的市场经济条件下，如果只沿袭老的经营模式，只会是前景越来越暗淡。因此，必须转变经营观念闯新路，走出一条稳步发展的道路。“运销结合”是车站近几年来，不断拓宽经营路子的成功之举。所谓运销结合，就是在经营煤炭运输中，采取购、销、服务一条龙的经营模式。车站充分利用与开滦煤矿的协作关系，凭借资金雄厚的优势，开展运作煤炭购、销、服务一条龙的经营模式。购，即从开滦煤矿大量购买适销对路的原煤和末煤。销，即变坐商为行商，走出去获得市场信息，进厂家开辟煤炭销路。在东至辽宁，西至京津，南至津蒲沿线，北至内蒙古地区的广大区域内，占领了比较稳定的销售煤炭市场。服务，即实行运输全过程服务，首先是运输有保证，以百分之百兑现的信誉让客户如愿。其次是服务周到，除办理手续便捷外，还注意完善售后服务，因此赢得了广大的客户。此外，为使购、销、服务一条龙的经营运作有序，车站在该项业务管理上严把“三关”。一是合同制约关。凡与客户办理煤炭销售业务，在签订的具有法律效力的经济合同中必须注明双方应承担的责任和义务。二是环节制约关。业务部门受理去向、数量，财务部门确认货款到位，多经部门研究确定销售价格，经各个环节文字签认后，再由业务部门组织发运。三是资金到位关。凡客户货款不到位，一律不组织煤炭发运。总之，内部把关机制的建立，有效保证了购、销、服务一条龙经营方式的顺利实施。实行运销结合，虽然风险较大，但车站经济效益也大幅度提高，不但每年增加了46万t的货运量，而且车站创收获利368万元，使车站走出了一条自我发展的成功之路。

　　古冶站经过几年来的改革探索，在转变经营方式，促进货运营销上取得了明显的成效。

　　(1)适应市场经济的铁路营销模式，增加了广大干部、职工走向市场的信心和决心。

　　(2)提高了车站的经济效益。1996年以来，车站连年全面完成运输生产任务；连年超额完成运输进款收入；多种经营产值、上缴利润也年年超额完成。

　　(3)职工收入连年增长，每年平均递增8％左右，很好地稳定了职工队伍。

　　(4)锻炼了职工队伍，确保了安全4000多天。创建站以来安全生产最好水平。

　　作者：天津铁路分局古冶站 曹国武 郝俊平　来源：《铁道运输与经济》2002年第12期

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