缝隙市场是什么意思（缝隙市场的概念和案例）

“李佳琦”这个名字今年火出了圈，这个以网络直播方式卖货的主播几乎成了“直播带货”的代名词。他的出名，除了惊人的带货能力外，更因为人们惊讶于“直播+销售”这一商业模式在这两年迸发出的超强生命力。

对于这一新兴的网络销售模式，传统电商大力布局，也吸引了其他领域的众多参与者。比如各大小直播平台、线上线下的众多商家以及新的投资者。直播带货近两年的飞速发展，加上正在到来5G时代，使得越来越多的人认为，直播销售可能会带来销售模式的新变革。

作为一个有着十年电商经历的小微企业，深圳春早科技公司也被直播带货的魅力吸引，于今年参与到这一新兴销售模式的竞争大潮中。他们该怎么在强手如林的竞争中寻找机会？春早科技的负责人杨承亮说，直播带货还处于起步阶段，商业模式远未成熟，大家都在探索，也都有机会。“我们根据自身优势，先选择一个小众市场，摸索商业模式和运营模式，积累经验，待初步成熟后再扩至其热门商品。”

直播带货迅猛发展

缝隙市场是什么意思（缝隙市场的概念和案例）

所谓直播带货，就是销售人员在网络直播中销售商品。目前比较成熟的直播带货模式就是，“主播+直播+品牌”，声名在外的“薇娅”和“李佳琦”就是这个模式中的主播。不过，直播带货的商业模式还远未成熟，市场参与者纷纷探索各自的商业模式。

2016年被称为直播元年，未曾想两年过去，2019年成了“直播电商元年”。

杨承亮说，“目前这个行业发展非常迅速，吸引了大量的消费流量，且以年轻人为主，可以说是百家争鸣，行业火热。我们认为直播销售将深刻改造整个销售模式，很可能逐渐取代部分传统销售模式。”

今年的直播电商的热闹是前所未有的，各大电商平台的直播带货模式，“吸睛”也“吸金”。根据淘宝公布的数据，淘宝“双12”当天，7万多场直播引导的成交额同比增长160%。“双11”期间，淘宝直播引导成交额近200亿元，其中有超过10个“亿元直播间”，超过100个“千万元直播间”。淘宝方面预计未来3年淘宝直播将带动5000亿元规模的成交。

其实，淘宝直播也是2016年上线，并摸索电商直播，短短两年多时间，淘宝直播从零发展到千亿元规模。淘宝的数据显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比上涨180%，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%。这种发展速度和潜力是任何商家都不能忽视的。

除了淘宝等电商平台，直播平台也先后入行。如快手推出“源头好货”，抖音上线“抖音好物节”，映客上线“嗨购”频道。

目前，直播带货的品类集中于此前在网上也比较受欢迎的日常生活品，比如服装、美妆、母婴、美食等。应该说，直播带货扩展品类的潜力还很大。

春早公司也是电商的一员。杨承亮说，“之前我们公司是做淘宝和亚马逊为主的跨境电商，但是增长乏力，逐步转向国内消费市场，发现国内直播带货的销售模式快速兴起。”

鉴于传统销售乏力、直播带货兴起，春早公司意识到“如果不掌握直播带货这种新的销售模式，必将落后于同行，失去新一代的消费市场”。今年初，该公司经长久筹备后正式参与到直播带货的竞争中，他们选定的商品是文玩。杨承亮说，“这是个小众行业，但也竞争激烈。好在我们有自己的独特优势，相信一定可以赢得市场。”

小企业先在缝隙市场中求生产

缝隙市场是什么意思（缝隙市场的概念和案例）

目前，人们对直播带货关注较多的是淘宝、抖音等平台型商家。实际上，直播带货已经渗透到很多行业，不少电商和线下商家也逐步将注意力转向直播带货。

与淘宝、抖音这些资金、技术实力雄厚的平台公司相比，春早公司这样的小企业劣势明显，要在竞争中突围必须要有自己的“独门绝技”。

目前，直播带货中的热门商品，如美妆、服装等，小微企业要想参与竞争，难度很大。春早公司之所以选择文玩，就是想从小众市场着手，找一条竞争不那么激烈的赛道，先在行业中站稳脚跟。当然，选择这个赛道也是考虑了公司的现有资源和优势做出的决定。该公司对来自缅甸的玉石资源有一定的基础，无论是对市场行情的掌握还是货源的组织都有多年的经验，能够以合理的价格大批量获得玉石原石。公司也有多年的电商经验。因此，将二者结合，探索“直播+玉石”也就顺理成章。“这是一个缝隙市场，也就是所谓的利基市场（利基市场是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而选取的一种可以发挥自身优势但被强大企业忽视的小块细分市场——记者注），我们希望在这个自己熟悉的市场中，利用自身优势，探索直播带货的新商业模式。”杨承亮说。

缝隙市场是什么意思（缝隙市场的概念和案例）

尽管有多年电商经验，但直播带货对他们来说，仍然是一个全新的挑战。公司需组建全新团队，摸索全新商业模式，难题不少。

除了小企业的一般问题，杨承亮坦承，做直播带货最难也最重要的就是组建团队。“直播带货相对于传统销售模式，亲和力更强，互动性更强，销售细节更多，对销售人员的要求也逐渐提高。”在他们公司的广州直播基地，小胖（网络艺名，下同）和小熊是有过直播经验的员工，也曾经短暂做过玉石成品和珠宝的直播销售；另一名主播莎莎则完全是个直播门外汉，她上一份职业是服装销售。可以说，公司和员工都是直播带货行业的新手。目前，该公司的直播员工10人左右，“主播队伍还很不稳定，有的做几天就走了”。

杨承亮说，我们是和员工一起边学边干，遇到问题共同解决，“因为谁也不知道哪里会出问题，谁也不知道该怎么解决。”

“目前，我最头疼的就是团队的组建和培训，而团队能否建好也正是我们商业模式能否成功、能否将其复制到其他商品的关键。”杨承亮是公司广州团队的主要负责人。公司已经决定将主要运营基地放在广州，一方面是广州的电商人才相对较多，另一方面是考虑到广州是国内乃至世界有影响力的文玩集散地，尤其是公司最紧缺的人才需要在这里寻找。“我们现在主要还是要找对玉石有一定经验的直播人才。”杨承亮说。

目前，他们已经在多家平台入驻，“既有大家熟知的淘宝天猫、快手、抖音，也有专业行业的平台，如珠宝行业的对庄，文玩行业的微拍堂等。”

谈到销售业绩，杨承亮说，公司处于起步阶段，基数低增速快，“成倍增长”，明年将加大投入，扩充团队，并搭建更多的直播渠道。目前每月的销售额约5万-10万元，“预计明年每月的流水会到百万元级”。

在杨承亮看来，随着5G时代的到来以及虚拟现实等技术的发展，直播电商会越来越接近线下购物的体验，“我预计，不远的将来，大家都会习惯用直播方式购物。”

虽然公司起步不易，但杨承亮说，“就是因为机会巨大才会竞争激烈，直播销售领域将会洗牌，出现的新的巨头。同时，行业发展空间巨大，在最终结果出来前，大家都有机会。”